Die Gewinnung neuer Kunden stellt für jedes Unternehmen eine Herausforderung dar – umso mehr, wenn es sich dabei um schwierige Märkte handelt. Doch was genau macht einen Markt überhaupt „schwierig“? Typische Beispiele sind stark umkämpfte Branchen, Märkte mit sehr hoher Preissensibilität, lange Entscheidungszyklen, komplexe Produkte oder Dienstleistungen sowie Märkte mit regulatorischen Hürden.
In solchen Märkten braucht es mehr als klassische Akquisemaßnahmen. Es geht darum, Herausforderungen proaktiv anzugehen, eigene Prozesse strategisch zu hinterfragen und effektive Lösungen zu entwickeln. Wie also können Unternehmen gerade in schwierigen Märkten erfolgreich neue B2B-Kunden gewinnen?
Zielgenaue Marktanalyse als Fundament
Ein entscheidender Schritt für erfolgreiche Akquise in herausfordernden Märkten ist eine gründliche und zielgerichtete Marktanalyse. Folgende Punkte sollten dabei unbedingt berücksichtigt werden:
- Analyse der Marktgröße und des Wettbewerbspotenzials.
- Klare Identifizierung von Kundenbedürfnissen und Entscheidungsprozessen.
- Verständnis branchenspezifischer Herausforderungen und gesetzlicher Rahmenbedingungen.
Eine präzise Marktanalyse hilft dabei, zielgerichtete Strategien zu entwickeln und vermeidet kostspielige Streuverluste.
Herausarbeitung klarer Alleinstellungsmerkmale (USPs)
Insbesondere in schwierigen Märkten mit großem Wettbewerbsdruck ist es essenziell, sich klar zu positionieren und Alleinstellungsmerkmale überzeugend herauszustellen. Unternehmen müssen genau wissen, worin sie sich unterscheiden:
- Besondere Servicequalität
- Innovationsvorsprung bei Produkt oder Dienstleistung
- Spezielle Expertise oder branchenspezifisches Know-how
Diese Faktoren sollten transparent und überzeugend kommuniziert werden, um potenzielle Neukunden zu überzeugen und langfristig zu binden.
Persönliche Beziehungen: Vom Lead zum Kunden
Gerade im B2B-Bereich sind persönliche Beziehungen oft der Schlüssel zum Erfolg – und dies gilt umso mehr für schwierige Märkte. Häufig müssen komplexe Entscheidungsgremien überzeugt und Vertrauen aufgebaut werden. Hier ist Geduld gefragt: Es geht um langfristige Beziehungsarbeit statt um kurzfristige Erfolge.
Die Pflege persönlicher Kontakte, professionelles Follow-up und überzeugendes Storytelling rund um das Produkt oder die Dienstleistung bilden die Grundlage, um das Vertrauen neuer Kunden langfristig zu sichern.
Multi-Channel-Kommunikation gezielt einsetzen
In herausfordernden Märkten ist es sinnvoll, potenzielle Kunden über verschiedene Kommunikationskanäle anzusprechen. Abhängig von der Zielgruppe und Branche kommen unterschiedliche Kanäle infrage:
- Fachmessen und Branchenevents
- Hochwertiger Content über Online-Kanäle (Whitepaper, Case Studies)
- Soziale Business-Netzwerke wie LinkedIn
- Persönliche Telefonkontakte durch geschulte Vertriebsmitarbeiter
Die bewusste Auswahl und Kombination verschiedener Kanäle maximiert die Kontaktpunkte mit potenziellen Neukunden und erhöht so die Erfolgschancen der Akquise.
Agilität und kontinuierliche Anpassung der Strategien
Unternehmen, die in anspruchsvollen Märkten erfolgreich sein wollen, müssen in der Lage sein, ihre Strategien flexibel und dynamisch anzupassen. Das bedeutet konkret:
- Regelmäßige Erfolgsmessung und Evaluierung der Akquise-Prozesse
- Offenheit für neue Methoden und Techniken
- Schnelle Anpassung an Marktveränderungen und Kundenfeedback
Nur wer agil bleibt und seine Maßnahmen kontinuierlich optimiert, bleibt langfristig wettbewerbsfähig.
Herausforderungen bei interner und externer Akquise bewältigen
Doch warum scheitern so viele interne Akquise-Vorhaben gerade in schwierigen Märkten? Meistens sind es genau zwei Faktoren:
Fehlendes Know-how und begrenzte Ressourcen
Viele Unternehmen verfügen intern nicht über die notwendige Expertise oder ausreichend Personal für eine erfolgreiche Neukundengewinnung in anspruchsvollen Märkten. Zudem fehlt oft ein effektives Training der Vertriebsmitarbeiter, das sie optimal auf die Herausforderungen vorbereiten könnte.
Vorbehalte gegenüber externen Dienstleistern
Gleichzeitig gibt es immer noch Unternehmen, die dem Outsourcing skeptisch gegenüberstehen. Viele Unternehmer befürchten Kontrollverlust oder Qualitätseinbußen bei der externen Kundenakquise. Besonders klassische Callcenter-Modelle werden häufig kritisch gesehen und von potenziellen Kunden abgelehnt.
Wie PATT bei der B2B-Akquise unterstützt
Genau an diesem Punkt setzt PATT an. Als spezialisiertes Vertriebs- und Akquise-Büro wissen wir, wie herausfordernd schwierige Märkte sein können. Unsere erfahrenen Mitarbeiter sind darauf geschult, genau diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern. Dabei arbeiten wir transparent, zuverlässig und mit höchstem Qualitätsanspruch – im Namen und Interesse unserer Kunden.
Unsere Leistungen umfassen:
- Individuelle und detaillierte Markt- und Zielgruppenanalysen
- Entwicklung und Umsetzung passgenauer Akquise-Strategien
- Persönliche Kundenansprache durch geschulte Mitarbeiter
- Kontinuierliche Prozessoptimierung basierend auf messbaren Ergebnissen
So profitieren Sie von unserer Erfahrung, sparen wertvolle interne Ressourcen und gewinnen auch in anspruchsvollen Märkten effizient neue Kunden hinzu.
Fazit: Schwierige Märkte erfordern Spezialisten
Die Gewinnung neuer B2B-Kunden in komplexen Märkten erfordert viel Know-how, Fingerspitzengefühl und vor allem eine gezielte Strategie. Wer hier auf Spezialisten wie PATT setzt, sichert sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil: fundierte Expertise, praxisorientierte Lösungen und messbare Erfolge.
Möchten Sie mehr über unsere Herangehensweise erfahren und Ihre Neukundengewinnung in schwierigen Märkten optimieren? Sprechen Sie uns gern unverbindlich an – gemeinsam finden wir die passende Lösung für Ihren Erfolg.
