In der B2B-Akquise hat ein Umdenken eingesetzt: Nicht mehr die schiere Masse an Leads, sondern deren Qualität entscheidet über den Vertriebserfolg. Unternehmen erkennen, dass es effektiver ist, sich auf wenige hochqualifizierte Kontakte zu konzentrieren, anstatt möglichst viele uninteressierte Adressen zu sammeln. Dieser Trend zeichnet sich in den Jahren 2024/2025 immer deutlicher ab – hochwertige Leads gelten als der Schlüssel zu effizienterer Neukundengewinnung, während eine reine Lead-Quantität ohne Substanz zunehmend kritisch gesehen wird. Im Folgenden beleuchten wir, was genau hochwertige Leads ausmacht, welche neuen Möglichkeiten KI und Datenanalyse bei der Leadgenerierung bieten und warum Qualität inzwischen klar vor Quantität geht. Außerdem wird erläutert, wie PATT als professioneller Akquise-Partner hilft, die richtigen Zielgruppen anzusprechen und Streuverluste zu vermeiden.
Was macht einen hochwertigen Lead aus?
Ein hochwertiger Lead erfüllt gleich mehrere Kriterien, die seine Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Zum einen passt er in das Idealprofil (ICP) des Unternehmens – also z. B. Branche, Unternehmensgröße und Entscheidungsbefugnis stimmen mit der anvisierten Zielgruppe überein. Zum anderen zeigt ein qualitativ guter Lead echtes Interesse oder sogar bereits Bedarf an der angebotenen Lösung. Das äußert sich oft in konkreten Handlungen, etwa dem Herunterladen von Fachinformationen, dem aktiven Anfordern von Angeboten oder ausführlichen Gesprächen mit dem Vertrieb. Solche Leads sind weit mehr als bloße Kontaktdaten: Sie haben sich qualifiziert, indem sie Budget, Autorität, Bedarf oder Kaufzeitpunkt (BANT) in Aussicht gestellt haben.
Wichtige Indikatoren für Leadqualität sind daher: klare Übereinstimmung mit der Problemlösung des Anbieters, nachweisbares Engagement des Kontakts und eine absehbare Kaufabsicht. Im Gegensatz dazu gelten Leads als weniger wertvoll, wenn sie zwar zahlreich vorhanden sind, aber kaum Konversionswahrscheinlichkeit aufweisen – etwa weil sie gar nicht zur Zielgruppe gehören oder nur sehr oberflächliches Interesse gezeigt haben. Tatsächlich klafft in vielen B2B-Unternehmen hier eine Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit: Oft hinkt die tatsächliche Leadqualität den Erwartungen hinterher. Häufige Gründe sind eine zu geringe Anzahl wirklich qualifizierter Leads, niedrige Konversionsraten sowie unzureichende Datenbasis bei der Selektion. Die Konsequenz: Vertrieb und Marketing setzen viel Aufwand bei der Nachverfolgung von Kontakten an, die letztlich nie zu Kunden werden – während echte Potenziale vielleicht zu wenig Aufmerksamkeit erhalten.
Entscheidend ist daher, frühzeitig zu definieren, was ein „hochwertiger Lead“ im spezifischen Kontext des eigenen Unternehmens bedeutet. Dazu werden mit Vertrieb und Marketing gemeinsame Kriterien festgelegt – von harten Faktoren wie Unternehmensgröße oder Budgethöhe bis zu weichen Faktoren wie Interaktionshistorie und Lead-Score. Je klarer diese Definition und je gründlicher die Eingangsqualifizierung eines Leads, desto effizienter können Ressourcen auf die besten Chancen konzentriert werden.
Trends in der Leadgenerierung: KI und datengetriebene Selektion
Moderne Technologie revolutioniert die Art und Weise, wie Leads generiert und bewertet werden. Besonders Künstliche Intelligenz (KI) und datengetriebene Ansätze ermöglichen es, die Leadqualität bereits im Vorfeld deutlich zu steigern. So kommen heute Machine-Learning-Modelle zum Einsatz, um das Verhalten von Interessenten zu analysieren und vorherzusagen, welche Kontakte mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden werden. Solche KI-gestützten Lead-Scoring-Systeme erkennen komplexe Muster in großen Datenmengen – etwa welche Website-Interaktionen oder Merkmal-Kombinationen auf einen hochwertigen Lead hindeuten – und können einen Interessenten automatisch entsprechend einstufen. Dadurch sparen Vertriebsteams Zeit und Mühe, weil sie sich früh auf die vielversprechendsten Leads fokussieren können, anstatt jeden Kontakt manuell bewerten zu müssen. Diese Modelle lernen kontinuierlich aus neuen Daten und passen sich dynamisch an, was deutlich treffsicherer ist als statische, regelbasierte Scoring-Methoden.
Auch bei der eigentlichen Leadgenerierung helfen KI und Datenanalyse, zielgerichteter vorzugehen. Statt massenhaft unpersonalisierte Kampagnen zu fahren, erlauben KI-Tools eine immer präzisere Zielgruppenselektion und Ansprache. Ein Beispiel ist die Erstellung von Ideal Customer Profiles (ICP) mithilfe von KI: Auf Basis von Kundendaten und Marktdaten lassen sich Muster erfolgreicher Kunden identifizieren, um neue Leads mit ähnlichen Merkmalen aufzuspüren. So kann man Marketingkampagnen gezielt auf Unternehmen oder Personen zuschneiden, die diesen Mustern entsprechen. Hyper-Personalisierung wird zum Standard – KI hilft, für jeden Lead individuelle Nachrichten zu verfassen, die genau auf seine Branche, Position und sogar sein aktuelles Verhalten eingehen. Studien zeigen, dass bereits ein Großteil der B2B-Marketer KI einsetzt und viele planen, den KI-Einsatz weiter auszubauen, um Kampagnen effektiver zu machen.
Zusätzlich kommt Intent Data ins Spiel: Unternehmen werten vermehrt Verhaltensdaten (z. B. Suchanfragen, Content-Nutzung, Social-Media-Interaktionen) aus, um Signale für Kaufabsichten zu erkennen. So lassen sich Leads priorisieren, die aktuell „heiß“ sind – etwa weil sie verstärkt nach bestimmten Lösungen recherchieren. Der Trend geht dahin, Marketing- und Vertriebsaktivitäten an solchen Echtzeit-Daten auszurichten, um im richtigen Moment den richtigen Kontakt aufzubauen. Insgesamt führen KI und Data-Analytics zu einer Leadgenerierung, die qualitativ von Anfang an auf einem höheren Niveau ansetzt: Man generiert weniger Streuverlust, weil man genauer dort sucht (und anspricht), wo die Wahrscheinlichkeit für Interesse hoch ist.
Qualität vor Quantität: Warum Leadqualität immer wichtiger wird
Viele B2B-Unternehmen haben erkannt, dass ein Wechsel des Fokus von Quantität zu Qualität langfristig erfolgreicher ist. Leadqualität schlägt Leadquantität – aus mehreren Gründen. Zum einen sind Vertriebsteams endlich und teure Ressourcen: Es macht einen großen Unterschied, ob sich der Vertrieb mit 50 kontaktierten Leads beschäftigt, von denen letztlich 5 zu Kunden werden, oder mit 500 Leads, aus denen die gleiche Anzahl Kunden hervorgeht. Im zweiten Szenario wird enorm viel Zeit in uninteressante Gespräche und Angebote investiert. Konzentriert man sich hingegen auf die vielversprechendsten Interessenten, steigt die Abschlussrate und die Kosten pro gewonnenem Kunde sinken.
Zum anderen hat die Erfahrung gezeigt, dass hochwertige Leads oft nicht nur höhere Abschlusschancen, sondern auch größere Auftragsvolumina und Loyalität mitbringen. Ein sorgfältig qualifizierter Lead, der genau ins Profil passt und echten Bedarf hat, wird tendenziell zufriedener Kunde sein und eventuell länger bleiben oder mehr bestellen. Demgegenüber können mit aller Macht generierte Massenleads sogar kontraproduktiv sein: Sie füllen zwar die Pipeline, aber wenn sie nicht konvertieren, leidet die Erfolgsquote und letztlich die Moral im Vertrieb.
Die Branche bewegt sich daher klar in Richtung „Qualität vor Quantität“. Die Effektivität von Akquise-Maßnahmen wird nicht mehr nur an der Anzahl neuer Kontakte gemessen, sondern vor allem daran, wie relevant diese sind. Viele Unternehmen steuern ihre Marketingziele mittlerweile über Kennzahlen wie Konversionsrate oder Sales Accepted Leads (SAL) statt nur über die Zahl der Marketing Qualified Leads (MQL). Zusätzlich spielt die Kundenperspektive eine Rolle: Entscheider:innen schätzen eine gezielte, hilfreiche Ansprache und lehnen Massenwerbung eher ab. Qualität in der Leadansprache erhöht somit auch die Chance, positiv wahrgenommen zu werden.
Wie PATT hilft, relevante Zielgruppen anzusprechen und Streuverluste zu minimieren
Ein Partner wie PATT, der sich auf die Neukundengewinnung im B2B spezialisiert hat, kann Unternehmen dabei unterstützen, diesen Qualitätsansatz konsequent umzusetzen. PATT setzt von Beginn einer Akquise-Kampagne an auf Qualität durch Präzision: Gemeinsam mit dem Kunden wird die Zielgruppe exakt definiert, bevor überhaupt die ersten Kontakte erfolgen. Dank jahrzehntelanger Erfahrung und moderner Daten-Tools verfügt PATT über das Know-how, passende Zielunternehmen und Entscheider herauszufiltern, anstatt in der breiten Masse zu fischen. Dadurch wird vermieden, dass Vertriebsteams mit irrelevanten Kontakten überschüttet werden.
In der operativen Umsetzung kombiniert PATT analytisches Vorgehen mit menschlichem Feingefühl. Über spezielle Analyseverfahren wie Datenbanken, Branchen-Research und moderne Tools identifiziert PATT die aussichtsreichsten Prospects – also jene Firmen, die tatsächlich Bedarf oder Interesse an der angebotenen Lösung haben könnten. Diese werden im nächsten Schritt von den PATT-Mitarbeiter:innen persönlich und individuell angesprochen: kein Massenmailing, kein anonymer Callcenter-Pitch, sondern eine auf das Gegenüber zugeschnittene Kontaktaufnahme. Dadurch erreichen PATTs Kampagnen regelmäßig deutlich höhere Resonanz- und Konversionsraten als unspezifische Akquiseversuche.
Ein weiterer Vorteil von PATTs Unterstützung ist die strikte Qualifizierung jeder Lead-Opportunity. PATT führt im Namen des Kunden ausführliche Gespräche, in denen Bedarfe, Entscheidungsstrukturen und Timing abgeklopft werden. Nur wenn ein Kontakt die definierten Qualitätskriterien erfüllt – also echtes Potenzial für den Vertrieb darstellt – wird er als Termin oder Opportunity weitergegeben. Dieses Filtern und Nurturen im Vorfeld reduziert Streuverluste deutlich.
Nicht zuletzt gewährleistet PATT volle Transparenz und Lernkurven. Über den digitalen PATTViewer können Kunden jederzeit Einblick in den Status jedes Kontakts nehmen – von Gesprächsnotizen bis zu vereinbarten Folgeschritten. So bleibt die Zusammenarbeit effizient, nachvollziehbar und kontinuierlich optimierbar. Mit PATT als Partner gelingt es Unternehmen, ihren Vertrieb effizient zu skalieren und planbar mehr hochwertige Leads zu generieren.
Quellen
- IBM – „KI zur Lead-Generierung“ (Überblick über KI-Strategien im Vertrieb)
- SalesHackers – „Trends in B2B Lead Generation for 2024“ (Blog, Okt. 2024)
- ViB Tech – „150+ B2B Lead Generation Statistics 2024“ (Report, 2024)
- ZHAW E-Commerce Lab – „Marketing Automation & AI: Leadgenerierung Report 2024“
- PATT Akquisenews – „Die neuesten Trends in der ausgelagerten Akquise – 2025“ (Barbara Dimoulas, 2024)
