Die Gewinnung neuer Kunden ist auch im B2B-Bereich ein entscheidender Motor für nachhaltiges Wachstum. Selbst etablierte Unternehmen müssen kontinuierlich an ihrer Neukundengewinnung arbeiten, um unabhängiger von bestehenden Aufträgen zu werden und neue Marktchancen zu erschließen. Wer systematisch B2B-Neukunden akquiriert, weckt Interesse außerhalb des aktuellen Kundenstamms und macht sich weniger abhängig von einigen wenigen Großkunden. Gerade bei ambitionierten Umsatzzielen oder der Erschließung neuer Geschäftsfelder führt an einer durchdachten Akquise-Strategie kein Weg vorbei. B2B-Vertriebsleiter:innen und Geschäftsführende sollten daher das Thema Neukundengewinnung zur Chefsache machen und sich mit den neuesten Entwicklungen vertraut machen.
Während sich die Grundprinzipien der Kundenakquise – bestehend aus aktiven und passiven Maßnahmen – kaum verändert haben, stellen digitale Transformation und verändertes Kaufverhalten die B2B-Akquise vor neue Anforderungen. Im Folgenden geben wir einen Überblick über bewährte Strategien und moderne Methoden zur Neukundengewinnung im B2B. Von der Zielgruppenanalyse über wichtige Akquise-Kanäle bis hin zu Trends wie Buying Groups, Buyer Enablement, KI-gestützter Selektion und Trial-Angeboten beleuchten wir, wie B2B-Unternehmen 2026 erfolgreich neue Kunden gewinnen können.
Zielgruppe definieren: ICP, Buying Center und Persona
Am Anfang jeder B2B-Akquise sollte die genaue Definition der Zielgruppe stehen. Eine fundierte Zielgruppenanalyse ist im Firmenkundengeschäft besonders anspruchsvoll: Häufig sind die Bedarfslagen je nach Branche, Unternehmensgröße oder Geschäftsmodell sehr unterschiedlich. Deshalb gilt es zunächst, das Ideal Customer Profile (ICP) festzulegen – also jene Art von Unternehmen, die dem „perfekten“ Neukunden entspricht. Kriterien hierfür sind z.B. Branche, Umsatzgröße, Region und weitere relevante Merkmale.
Auf Basis des ICP betrachtet man im nächsten Schritt das Buying Center des Zielkunden genauer. In einem Buying Center (auch als Buying Group bezeichnet) wirken meist mehrere Personen beim Einkaufsprozess mit – von Fachabteilungen über Anwender bis zum Top-Entscheider. Durchschnittlich zählen B2B-Kaufentscheidungen heute 6 bis 10 Beteiligte, die gemeinsam über eine Anschaffung entscheiden. Dabei verbringt jede*r Einzelne oft nur wenig Zeit im direkten Gespräch mit Anbietern, da viel Vorab-Recherche eigenständig erfolgt. Umso wichtiger ist es, von Anfang an die richtigen Ansprechpersonen im Zielunternehmen zu identifizieren: Wer verfügt über Budgethoheit, wer übt Einfluss aus, wer hat den fachlichen Bedarf? Diese Zielpersonen gilt es zu beschreiben und priorisieren.
Hilfreich ist es, für wichtige Akteursrollen Personas zu entwickeln. Eine Persona ist ein prototypischer Vertreter der Zielgruppe, der mit Namen, Position, Zielen und Schmerzen (Pain Points) versehen wird. Beispielsweise können B2B-Vertriebsleiter oder IT-Leiter als Personas dienen, um ihre spezifischen Bedürfnisse gezielt anzusprechen. Die Persona-Definition macht die abstrakten Zielpersonen greifbarer und hilft dabei, die Ansprache spitzer zu formulieren. Letztlich gilt: Je klarer man die relevanten Entscheider und Beeinflusser beim potenziellen Kunden kennt, desto gezielter lässt sich die Neukundengewinnung darauf ausrichten.
Aktive vs. Passive Akquise: der richtige Mix
Grundsätzlich lassen sich Maßnahmen der Neukundengewinnung in aktive und passive Ansätze unterteilen. Aktive Akquise meint, dass das Unternehmen von sich aus in Kontakt mit potenziellen Kunden tritt – etwa durch Anrufe, Anschreiben oder Direktbesuche. Im B2B-Umfeld ist dies oft notwendig, um zu den richtigen Ansprechpartnern vorzudringen. Passive Akquise hingegen lässt den Kunden den ersten Schritt tun: Durch Präsenz auf der Website, in sozialen Netzwerken, auf Messen oder in Verzeichnissen sorgt das Unternehmen dafür, dass interessierte Personen es von selbst finden und ansprechen.
Ein erfolgreicher B2B-Akquiseansatz kombiniert häufig beide Wege: Zum einen proaktive Outbound-Maßnahmen, um lukrative Zielkunden direkt anzusprechen, und zum anderen Inbound-Marketing, um kontinuierlich Interessenten anzuziehen. Wichtig ist, die eigene Strategie auf die Zielgruppe abzustimmen. In konservativen Industriezweigen kann beispielsweise die persönliche Kontaktaufnahme dominieren, während in modernen Tech-Branchen digitales Marketing eine größere Rolle spielt. Im nächsten Abschnitt betrachten wir die wichtigsten Kanäle der aktiven und passiven B2B-Neukundengewinnung.
Wichtige Kanäle und Methoden der B2B-Neukundengewinnung
Telefonakquise: Kalt- und Warmakquise am Telefon
Telefonakquise ist ein Klassiker der B2B-Kundengewinnung und trotz digitaler Alternativen weiterhin sehr effektiv. Gerade im Cold Calling, also der Kaltakquise per Telefon, versuchen Vertriebsteams, einen Entscheider direkt ans Telefon zu bekommen. Mit einer guten Vorbereitung (z.B. einem Akquise-Leitfaden) und geschulten Mitarbeitern lassen sich am Telefon erste Bedarfe ermitteln oder sogar Termine vereinbaren. Nicht selten lagern Unternehmen diese erste Ansprache an Spezialisten aus: Externe Vertriebsdienstleister wie PATT agieren als verlängerte Werkbank des Vertriebs und übernehmen Recherche, persönliche Ansprache und Terminvereinbarung im Namen des Auftraggebers. Dadurch kann das interne Sales-Team entlastet werden und sich auf die Abschlussphase konzentrieren. Wichtig bei Kaltakquise sind Professionalität und Fingerspitzengefühl: Da bislang keine Beziehung besteht, entscheidet der erste Eindruck über Erfolg oder Misserfolg.
Neben der Kaltakquise spielt auch die Warmakquise am Telefon eine Rolle. Hierbei kontaktiert man Personen, zu denen bereits irgendeine Verbindung besteht – etwa frühere Interessenten, Messekontakte oder Empfänger, die zuvor Werbematerial erhalten haben. Warmakquise verläuft meist effizienter, da der Angerufene das Unternehmen schon einordnen kann. In beiden Fällen gilt: Für Telefonmarketing im B2B sollte man die Anrufzeiten beachten, Gespräche kurz und fokussiert halten und immer den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellen.
Direktmailing und E-Mail-Marketing
Mailings – sei es postalisch oder per E-Mail – gehören ebenfalls zu den beliebten Akquisewegen. Der klassische Brief oder Flyer an ausgewählte Unternehmen kann im B2B sehr zielgerichtet eingesetzt werden, z.B. um Entscheider in einem bestimmten Marktsegment anzuschreiben. Postalische Mailings sind zudem rechtlich unproblematisch. Anders verhält es sich mit E-Mail-Kaltakquise: Unverlangte Werbe-E-Mails ohne Einwilligung sind in Deutschland gesetzlich verboten und können Abmahnungen nach sich ziehen. Deshalb eignen sich E-Mails höchstens für die Warmakquise – etwa um nach einem ersten Telefonat Informationsmaterial zu senden oder einen Newsletter an registrierte Kontakte zu verschicken.
Dennoch ist E-Mail-Marketing im weiteren Sinne ein wichtiger Pfeiler der B2B-Neukundengewinnung. Insbesondere Newsletter oder personalisierte Lead Nurturing-Kampagnen (automatisierte E-Mail-Strecken) können Interessenten, die sich z.B. auf der Website für Informationen registriert haben, gezielt weiterqualifizieren. Hierbei sollten Inhalte einen echten Mehrwert bieten – z.B. Brancheninsights, Whitepaper oder Einladung zu Webinaren – um die Empfänger schrittweise in Richtung Kaufentscheidung zu führen. Die Erfolgsquoten von Mailings lassen sich gut messen (z.B. Öffnungs- und Klickrate) und durch A/B-Tests optimieren.
Online-Marketing und Inbound-Strategien
Unter Online-Marketing fallen alle digitalen Maßnahmen, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Ein zentrales Instrument ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Durch gezielte Optimierung der Website und wertvolle Content-Angebote (Blogartikel, Studien, etc.) versucht man, bei relevanten Google-Suchanfragen weit oben zu erscheinen. So wird das Unternehmen sichtbar, wenn B2B-Einkäufer aktiv nach Lösungen oder Anbietern suchen. Ergänzend kann Suchmaschinenwerbung (SEA) eingesetzt werden, um über bezahlte Anzeigen in den Suchergebnissen prominent aufzutauchen.
Auch darüber hinaus gibt es vielfältige Inbound-Marketing-Strategien: Content Marketing (z.B. Whitepaper, Webinare, Case Studies) lockt Interessenten an, die sich informieren möchten. Social Media und Fachportale dienen dazu, Expertise zu demonstrieren und mit der Zielgruppe ins Gespräch zu kommen. Wichtig ist ein konsistenter Auftritt über alle digitalen Kanäle hinweg. Interessenten, die über diese Wege auf das Unternehmen aufmerksam werden, sollten es möglichst leicht haben, Kontakt aufzunehmen – etwa durch gut sichtbare CTA-Buttons, Kontaktformulare oder Chatbots auf der Website. So verwandelt man Website-Besucher oder Content-Leser in konkrete Leads.
Social Selling und Networking
Eine moderne Variante der direkten Akquise ist das Social Selling. Dabei nutzen Vertriebsmitarbeiter professionelle Netzwerke wie LinkedIn oder XING, um gezielt Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Anstatt sofort plump zu verkaufen, liefert man über das eigene Profil oder in thematischen Gruppen erst einmal nützliche Inhalte und tritt mit Entscheidern in Austausch. So entsteht über die Zeit Vertrauen. Der Schlüssel beim Social Selling ist die Persönlichkeit: Menschen kaufen von Menschen, und gerade B2B-Entscheider schätzen einen kompetenten, authentischen Ansprechpartner. Ein gepflegtes LinkedIn-Profil, regelmäßige fachliche Beiträge und persönliche Nachrichten sind hier erfolgsentscheidend. Über Social Media können aus kalten Kontakten warme Leads werden, die sich später für einen Gesprächstermin gewinnen lassen.
Daneben bleiben persönliche Netzwerke und Branchenevents wichtig. Auch wenn klassische Messen an Bedeutung verloren haben, bieten digitale Events, Fachkonferenzen oder Verbandstreffen die Möglichkeit, neue Geschäftskontakte zu knüpfen. Entscheider sind oft in verschiedenen Netzwerken und Communities aktiv – dort präsent zu sein (sei es online in Foren/Communities oder offline bei Veranstaltungen) erhöht die Chancen auf wertvolle Erstkontakte.
Empfehlungsmarketing und Partnerschaften
Ein oft unterschätzter Kanal im B2B ist das Empfehlungsmarketing. Zufriedene Bestandskunden kann man aktiv um Weiterempfehlungen bitten. Eine persönliche Empfehlung öffnet Türen deutlich leichter als eine Kaltakquise, weil ein Grundvertrauen bereits gegeben ist. Unternehmen können hier Anreize setzen, etwa indem sie für erfolgreiche Empfehlungen Prämien oder Rabatte gewähren. Technisch lässt sich das z.B. über individuelle Referral-Links oder Affiliate-Programme lösen, wodurch auch die Herkunft der Empfehlungen messbar wird.
Auch Partnerunternehmen können bei der Neukundengewinnung helfen. In sogenannten Partnerprogrammen empfehlen sich Unternehmen gegenseitig weiter oder vermitteln Kunden gegen Provision. Gerade im Dienstleistungssektor (z.B. Agenturen, Beratungen) sind solche Kooperationen üblich: Wenn ein Partner einen Auftrag nicht selbst erfüllen kann, verweist er den Kunden an das Partnerunternehmen – alle Seiten gewinnen. Für B2B-Entscheider ist die Empfehlung eines vertrauenswürdigen Partners goldwert, da sie das Risiko bei der Anbieterauswahl minimiert.
Neue Anforderungen und Trends in der B2B-Akquise 2026
Die B2B-Neukundengewinnung hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Folgende moderne Ansätze und Trends prägen die Akquise im Jahr 2026:
Account-Based Marketing und Buying Groups
Traditionelle Akquise fokussiert oft auf einzelne Leads, während im B2B eigentlich ganze Kundenorganisationen gewonnen werden müssen. Account-Based Marketing (ABM) setzt genau hier an: Marketing und Vertrieb konzentrieren sich gemeinsam auf definierte Schlüsselkunden (Accounts) und bearbeiten diese mit hoch personalisierten Kampagnen über mehrere Kanäle. Statt Gießkannenprinzip steht Maßarbeit für jeden Ziel-Account im Vordergrund. Ein Teil von ABM ist auch, die Buying Group innerhalb des Zielkunden genau anzusprechen. Da, wie oben erwähnt, meist 6-10 Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind, muss für jede Rolle passgenauer Content bereitgestellt werden. Praktisch bedeutet das: Für die Finanzleitung benötigt man andere Informationen (z.B. ROI, Kosten-Nutzen) als für den Anwender (Funktionen, Bedienbarkeit) oder den IT-Leiter (Integration, Sicherheit).
Account-Based Strategien erfordern zwar mehr Aufwand pro potenziellem Kunden, führen aber zu höherer Abschlusswahrscheinlichkeit bei großen Deals. Moderne Tools helfen dabei, das Verhalten von Ziel-Accounts zu überwachen (z.B. welche Personen aus Firma X haben die Website besucht, Whitepaper heruntergeladen etc.) und so Trigger für gezielte Vertriebsaktivitäten zu erhalten. Insgesamt gilt: Wer komplexe Buying Centers orchestriert und allen Stakeholdern im richtigen Moment die passenden Botschaften liefert, verschafft sich einen Wettbewerbsvorteil in der Neukundengewinnung.
Buyer Enablement: Den Kaufprozess erleichtern
B2B-Anbieter sprechen heute nicht mehr nur von Sales Enablement (also der Unterstützung des eigenen Vertriebsteams), sondern zunehmend von Buyer Enablement. Dahinter steht der Gedanke, potenziellen Kunden den oft mühsamen internen Kaufprozess zu erleichtern. Ein*e B2B-Einkäufer*in muss intern Informationen einholen, andere Entscheider überzeugen und Risiken abwägen. Hier kann der verkaufende Anbieter mit beratungslastigem Content und Tools unterstützen: Etwa interaktive ROI-Rechner, Vergleichsanalysen, Checklisten für die interne Entscheidungsfindung oder Demos und Teststellungen, die das Produkt erlebbar machen.
Buyer Enablement bedeutet auch, Kaufprozesse zu entschlacken und zu beschleunigen. B2B-Kunden schätzen es, wenn Angebote transparent, klar strukturiert und ohne unnötige Hürden präsentiert werden. Dazu gehören z.B. digitale Vertragsprozesse (Stichwort E-Signatur), gut erreichbare Ansprechpersonen für Rückfragen und ein aktives Nachfassen, um Zweifel auszuräumen. Letztlich zahlt Buyer Enablement direkt auf die Kundenerfahrung ein: Ein Unternehmen, das dem Kunden das Kaufen so leicht wie möglich macht, hat bessere Chancen auf den Zuschlag. Dieser Trend verlangt eine enge Abstimmung von Marketing, Vertrieb und oft auch Customer Success, um nahtlose Erlebnisse über alle Kontaktpunkte zu schaffen.
KI-gestützte Selektion und Personalisierung
Künstliche Intelligenz (KI) hält Einzug in viele Bereiche des Vertriebs – so auch in die Neukundengewinnung. Moderne Tools können riesige Datenmengen durchsuchen, um vielversprechende Prospects zu identifizieren. Durch KI-gestützte Analysemethoden lassen sich z.B. aus Online-Datenbanken, sozialen Netzwerken und Firmendaten jene Unternehmen herausfiltern, die besonders gut ins Zielprofil passen. Mithilfe von KI lassen sich Daten aus verschiedenen Quellen DSGVO-konform zusammenführen, sodass ein stets wachsender Pool an potenziellen Kunden entsteht, aus dem warme Leads generiert werden können. Solche Systeme beobachten z.B., welche Firmen auf der eigenen Website aktiv sind oder bestimmte Trigger-Signale (wie neue Investitionen, Personalaufbau, etc.) senden, und geben dem Vertriebsteam Hinweise, wen man proaktiv ansprechen sollte.
Ein weiteres Einsatzfeld von KI ist das Predictive Lead Scoring. Dabei bewertet ein Algorithmus die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Lead zum Kunden wird – basierend auf früheren Konversionsdaten und Verhalten (z.B. Website-Besuche, E-Mail-Öffnungen). Vertriebsleiter:innen können so ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren. Zudem ermöglicht KI eine immer stärkere Personalisierung in der Ansprache: Automatisierte Systeme können z.B. E-Mails mit individuellen Betreffzeilen und Inhalten erstellen, die genau auf den Empfänger zugeschnitten sind. Auch Chatbots auf Websites werden „schlauer“ und können Interessenten in Echtzeit qualifizieren oder einfache Fragen beantworten.
All diese KI-basierten Ansätze unterstützen den Vertrieb, ersetzen ihn aber nicht. Die Technologie übernimmt die Fleißarbeit der Datenauswertung und gibt Empfehlungen – die letztliche Ansprache und Beziehungspflege sollte weiterhin von Menschen durchgeführt werden. Hier können Unternehmen auch auf erfahrene Partner wie PATT zurückgreifen: Solche Dienstleister kombinieren moderne Datenanalyse mit menschlicher, empathischer Kontaktaufnahme, um effizient und zugleich persönlich neue Kunden anzusprechen.
Freemium- und Trial-Angebote
In vielen B2B-Branchen, vor allem im Software- und Technologieumfeld, haben sich kostenlose Testangebote als wirkungsvolles Akquise-Instrument etabliert. Ein solches Trial-Angebot gibt potenziellen Kunden die Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung für einen begrenzten Zeitraum kostenlos auszuprobieren. Das senkt die Kaufhürde enorm: Der Interessent kann sich selbst von den Vorteilen überzeugen, bevor er eine größere Investition tätigt. Gerade bei komplexen Lösungen, die eine Einarbeitung oder Integration erfordern, sind Trials sehr sinnvoll. B2B-Kunden haben oft einen umfangreichen Auswahlprozess und möchten verschiedene Optionen testen, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden.
Wichtig ist, dass ein Free Trial strategisch klug eingesetzt wird. Dafür sollten klare Ziele definiert sein: Soll der Test dem Nutzer möglichst schnell den „Aha-Effekt“ liefern? Wie lange muss die Testphase sein, damit der Wert der Lösung erlebbar wird? Studien zeigen, dass bei Software-Trials oftmals kürzere Testzeiträume (z.B. 7 Tage) besser konvertieren als zu lange Phasen – vermutlich weil bei einem zeitlich knappen Angebot mehr Dringlichkeit entsteht. Dennoch kann in komplexen Fällen auch eine längere, betreute Pilotphase sinnvoll sein, damit der Kunde die Lösung vollständig in seinem Umfeld evaluieren kann.
Parallel zum klassischen Trial-Modell setzen einige Unternehmen auf Freemium-Angebote. Hierbei wird eine Basisversion des Produkts dauerhaft kostenlos angeboten, während Premium-Funktionen zahlenden Kunden vorbehalten sind. Das Modell kann viele Nutzer anziehen, von denen ein gewisser Prozentsatz später zum zahlenden Kunden konvertiert. Ob Freemium oder begrenzte Testphase – beiden Ansätzen ist gemein, dass sie Vertrauen aufbauen und dem Kunden den ersten Schritt erleichtern. Ein Conversion-Plan (mit Nachfass-E-Mails, Onboarding-Unterstützung etc.) sollte allerdings etabliert sein, um die Probierer auch effektiv in zahlende Kunden zu verwandeln.
Effizienz steigern: Automatisierung und Teamwork
Angesichts langer Verkaufszyklen und vieler Beteiligter im B2B lohnt es sich, die Akquiseprozesse so effizient wie möglich zu gestalten. Ein Schlüssel ist dabei die Automatisierung wiederholbarer Abläufe. Moderne CRM- und Marketing-Automation-Tools erlauben es, Routineaufgaben zu delegieren: Zum Beispiel kann die erste Bestätigungsnachricht an einen neuen Lead automatisch versendet werden, oder Terminkoordination läuft über digitale Buchungstools. Auch die Recherche nach geeigneten Prospects lässt sich teilweise automatisieren: Anstatt ein Callcenter stundenlang Telefonnummern wählen zu lassen, können intelligente Lead-Generatoren selbstständig Datenbanken nach passenden Kontakten durchforsten. Solche digitalen Helfer sparen Zeit und erlauben es dem Vertrieb, sich auf die qualitativen Aufgaben zu konzentrieren.
Doch nicht alles lässt sich automatisieren. Gerade das persönliche Gespräch, Verhandlungen und Beziehungsaufbau brauchen den Human Touch. Daher empfiehlt es sich, einen klaren Prozess aufzusetzen, welche Schritte automatisiert werden können und ab wann ein menschlicher Mitarbeiter übernehmen sollte. Typischerweise werden Lead-Generierung, Vorqualifizierung und einfache Informationsvermittlung gut von Software erledigt, während Abschlussgespräche und komplexe Beratungen Sache des Verkaufsteams bleiben.
Ein weiterer Effizienzhebel ist die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Beide Abteilungen müssen beim Thema Neukundenakquise an einem Strang ziehen. Das Marketing spielt ihre Rolle, indem es für Bekanntheit, initiale Leads und nützliche Inhalte sorgt; der Vertrieb überführt diese Leads dann in persönliche Gespräche und Abschlüsse. Regelmäßiger Austausch ist wichtig: Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, welche Kampagnen das Marketing aktuell fährt (z.B. hat der Lead vor dem Anruf gerade ein Whitepaper heruntergeladen?), um passend darauf einzugehen. Ebenso sollte das Marketing Feedback vom Vertrieb erhalten, welche Botschaften bei Kunden ankommen und wo eventuell nachjustiert werden muss. Ein gemeinsames CRM-System kann hier als zentrale Schnittstelle dienen, in dem alle Kontaktpunkte mit dem Kunden dokumentiert sind:contentReference[oaicite:14]{index=14}. So weiß die sprichwörtliche linke Hand, was die rechte tut, und der Kunde erhält ein konsistentes Erlebnis.
Nicht zuletzt können externe Partner zur Effizienz beitragen. Indem man Teile der Lead-Generierung oder Terminierung an erfahrene Dienstleister wie PATT abgibt, spart man interne Ressourcen und profitiert von erprobten Prozessen. Die interne Vertriebsorganisation kann sich dann auf ihre Kernkompetenz – das Verkaufen und Betreuen – konzentrieren, während der Akquise-Partner für einen stetigen Zufluss an neuen, qualifizierten Kontakten sorgt.
Erfolg messen und kontinuierlich verbessern
Wie bei jeder Marketing- und Vertriebsmaßnahme gilt auch bei der Neukundengewinnung: Nur was man misst, kann man verbessern. B2B-Unternehmen sollten daher von Anfang an Key Performance Indicators (KPIs) definieren, um den Erfolg ihrer Akquise-Strategien zu überwachen. Zu den gängigen Kennzahlen zählen:
- Konversionsrate: Anteil der kontaktierten Interessenten, die zu Kunden werden. Beispiel: Wenn von 100 angesprochenen Firmen 5 einen Auftrag erteilen, liegt die Konversionsrate bei 5%. Diese Rate kann für verschiedene Akquisewege (Telefon, Mailing, Website-Leads etc.) ermittelt und verglichen werden.
- Customer Acquisition Cost (CAC): Durchschnittliche Akquisitionskosten pro neuem Kunden. Hierfür werden alle Vertriebs- und Marketingkosten für die Neukundengewinnung in einem Zeitraum durch die Anzahl neuer Kunden geteilt. Eine solche Betrachtung zeigt, ob sich bestimmte Maßnahmen lohnen. Wichtig: Auch den Faktor Zeit berücksichtigen – manche Kanäle sind zwar monetär günstig (z.B. E-Mail), erfordern aber viel Personalzeit.
- Neukundenquote: Anzahl der gewonnenen Neukunden im Verhältnis zum bestehenden Kundenstamm oder in Relation zu allen Leads. Diese Kennzahl hilft, Wachstumstrends abzulesen („Wieviele neue Kunden kommen pro Quartal hinzu?“).
- Lead-to-Deal-Zyklus: Durchschnittliche Dauer vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss. B2B-Saleszyklen können von Wochen bis zu vielen Monaten reichen; diese Dauer zu verkürzen, ist oft ein Ziel von Optimierungsmaßnahmen.
Neben quantitativen KPIs sollte man auch qualitative Aspekte auswerten. Feedback von potentiellen Kunden (z.B. „Warum haben Sie sich für/gegen uns entschieden?“) ist Gold wert, um den Akquiseprozess stetig zu verbessern. Ebenso lohnt ein Blick auf die Nachakquise: Aus Neukunden müssen langfristig zufriedene Bestandskunden gemacht werden. Denn eine erfolgreiche Neukundenakquise endet nicht mit dem Vertragsabschluss, sondern legt den Grundstein für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.
Fazit: Die Neukundengewinnung im B2B erfordert heute mehr denn je eine strategische Herangehensweise, die traditionelle Vertriebsmethoden mit innovativen, digitalen Ansätzen verbindet. Vertriebsleiter:innen und Entscheider sind gefordert, ihre Ansprache laufend zu modernisieren – von der klaren Definition ihrer Wunschkunden über den gezielten Einsatz verschiedener Kanäle bis hin zur Nutzung von Daten und KI. Dabei darf der Mensch nicht über Bord fallen: Empathische, fachkundige Gesprächsführung und ein vertrauensvoller Beziehungsaufbau bleiben Schlüssel zum Erfolg. Mit einem solchen integrierten Ansatz und gegebenenfalls Unterstützung durch erfahrene Partner wie PATT können B2B-Unternehmen in 2026 erfolgreich ihren Kundenstamm ausbauen und sich im Wettbewerb behaupten.
